Niemand heeft de wijsheid in pacht of een glazen bol, dus tijden zijn altijd onzeker, maar het is nu wel heel bar en boos. De oorlog in Oekraïne, de energiecrisis, inflatie, stijgende prijzen voor grondstoffen, tekort aan personeel, ga zo maar door.
Voor bedrijven en leidinggevenden zijn het vooral ook tijden om goed op te letten. Voor je het weet zijn er klanten omgevallen. Goed debiteurenbeheer is dus nu essentieel. Je moet er niet aan denken dat de toch al krappe winstmarges ook nog eens als sneeuw voor de zon verdwijnen doordat vorderingen niet geïnd kunnen worden. Daarnaast zit iedereen bovenop zijn portemonnee, en terecht . Kosten worden kritisch tegen het licht gehouden: alles wat niet als noodzakelijk wordt gezien wordt geschrapt. Dat betekent dat als klanten niet omvallen ze wel in omzet kunnen duikelen. Kortom: omzet bij bestaande klanten staat onder druk, zowel door (dreigende) faillissementen als door rationalisatie.
En als de koek kleiner wordt, wordt de noodzaak om die elders aan te vullen groter. In onzekere tijden is het vinden van nieuwe klanten van groter belang dan ooit. Waar bedrijven de 80-20 regel konden hanteren (80% van de omzet komt van bestaande klanten en 20% van nieuwe) moet men nu aan andere percentages denken: 70-30 of zelfs 60-40. Dat is een immense opgave en zet de commerciële discipline onder grote druk. Want ook al is het aandeel van de bestaande klanten kleiner, ze vergen over het algemeen meer aandacht. Ze worden namelijk meer en indringender benaderd door concurrenten die op zoek zijn naar nieuwe omzet…
Aandacht besteden aan het binnenhalen van nieuwe klanten is niet alleen noodzakelijk, het is ook lastig. Veel buitendienst medewerkers vullen hun agenda het liefst met afspraken bij hun bestaande klanten. Dat is makkelijker, veiliger en de kans op (kleine) successen wordt als groter ervaren. Op de korte termijn kan dat zeker het geval zijn, op de lange termijn is het de dood in de pot. Om die reden is de vraag (heel) actueel: wat doen jullie aan het binnenhalen van nieuwe omzet? Zijn de verkoopinspanningen gericht op nieuwe markten, nieuwe diensten, nieuwe klanten voldoende om in deze onzekere tijden te overleven? Welke plannen hebben jullie om ook overmorgen nog te bestaan?
Het lijken wellicht onheilspellende vragen, maar onzekere tijden vragen nu eenmaal om ander gedrag en andere acties dan als alles rustig is en iedereen kan varen op routine. Zelfs deze beroemde uitspraak biedt geen soelaas: “Do what you’ve always done, you’ll get what you’ve always gotten.” Het is veel erger. Hoe onzekerder de tijden hoe minder je krijgt dan wat je altijd kreeg…