De telefoon pakken en wildvreemden bellen…dat vindt vrijwel iedereen bloedspannend. Het hoeft nog niet zo erg te zijn dat het zweet in je handen staat, of dat je hart in je keel klopt, maar spannend is het wel. En voor de meeste mensen leidt het tot het uitstellen van het telefoontje. Toch maar eerst even die documenten goed archiveren, of de order die vanochtend tot problemen leidde even nalopen, of eerst even een kop koffie halen, of naar het toilet, of in de auto stappen om…van veel uitstel komt daardoor afstel. De telefoontjes naar de onbekende prospects verdwijnen weer een paar dagen – of zelfs een paar weken – van de agenda. Niets menselijks is ons vreemd…toch?
Naar ons idee is die spanning vooral het gevolg van een idee dat je niet weet hoe iemand reageert, en dat die ander zich mateloos irriteert aan jouw telefoontje omdat het een inbreuk is in zijn of haar werkzaamheden of erger nog: in zijn of haar privacy.
Hoe kun je hiermee omgaan? Wij hebben gemerkt dat een heel effectieve manier is om na een heel bondige introductie zo snel mogelijk de prospect te betrekken in het gesprek door het stellen van op zijn minst één inhoudelijke vraag. En liever meer om zo een gesprek op gang te brengen.
Een paar voorbeelden om dit te verduidelijken en concreet te maken:
“Goedemiddag meneer Pieters, Ik ben Jan Jansen van Debiteurenbeheer Optimaforma. Wij zijn gespecialiseerd in het terugbrengen van uw risico’s met te laat of niet betalende klanten. Heeft u wel eens overwogen om uw debiteurenbeheer uit te besteden?” En: “Heeft u eigenlijk zicht op het percentage van openstaande facturen t.o.v. uw totale omzet?”
Een ander voorbeeld: “Goedemorgen mevrouw Verweij, u spreekt met Karel Doorman van Dijkmans Beveiliging. Wij zijn gespecialiseerd in de beveiliging van bedrijfspanden. Ik ga ervan uit dat u voor uw magazijn beveiligingsmaatregelen getroffen heeft. Maar bent u op de hoogte van de nieuwste warmtedetectie camera’s en de toegevoegde waarde die deze kunnen bieden?” En: “Wij hebben bij diverse opdrachtgevers systemen geïnstalleerd die inbraak signalering en alarm koppelen aan cameravolgsystemen waardoor de politie effectiever kan reageren. Ben u op de hoogte van deze technische mogelijkheden? Is dat iets dat voor u interessant zou kunnen zijn?
In de praktijk blijkt dat het stellen van vragen in een vroeg stadium van het gesprek door de prospect helemaal niet als vervelend wordt ervaren. Integendeel: hij of zij kan zijn ei kwijt, kan iets vertellen wat relevant is. Natuurlijk zal er gereserveerdheid zijn (je gaat niet alles vertellen aan een wildvreemde, zeker niet als het om beveiligingsmaatregelen gaat zoals in het tweede voorbeeld), maar de kracht van vragen stellen is het ruimte bieden aan betrokkenheid van de ander in de conversatie. En door die betrokkenheid zal men ook eerder geneigd zijn door te praten, en zelfs over te gaan tot een afspraak. En daar gaat het om!