De protectionistische maatregelen van de Amerikaanse president Donald Trump hebben vooralsnog geen positieve uitwerking op de wereldhandel. En ook niet op de aandelenbeurzen, die mondiaal bloedrood zijn gekleurd. Wat het allemaal op de lange termijn gaat betekenen weten we nu natuurlijk niet, maar dat er gevolgen zullen zijn voor vrijwel elk bedrijf staat wel vast. Omzetverlaging in combinatie met kostenverhoging is een giftige cocktail die overlevingskansen aantasten.
De tarievenoorlog dwingt elk bedrijf te kijken waar mogelijkheden voor new business liggen. Als je immers op je bestaande markten terrein verliest door de heffingen is de vraag waar je elders nieuwe mogelijkheden kan ontwikkelen.
Welke strategie is daarvoor aangewezen? Reeds in 1957 ontwikkelde Igor Ansoff onderstaande matrix met 4 generieke strategieën:
Penetratie is in het huidige tijdsgewricht geen voor de hand liggende. In de bestaande markten met bestaande producten heeft men immers problemen. Dus is markt- of productontwikkeling een verstandiger keuze. Dus new business zoeken bij nieuwe klanten/doelgroepen of nieuwe producten ontwikkelen voor bestaande marktsegmenten. (PS Diversificatie – nieuwe producten in nieuwe markten trachten af te zetten – is nog steeds het meest risicovol dus niet altijd aan te raden.)
Commercieel betekenen de ontwikkelstrategieën dat de druk op verkoopafdelingen toeneemt. Naast het goed blijven bedienen van de bestaande klanten moet er immers energie en mankracht gestopt worden in nieuwe afzetmogelijkheden, ofwel door middel van cross-selling bij bestaande klanten ofwel door het benaderen van prospects die door de verkooptunnel getrokken moeten worden.
Deze extra energie moet wel opgebracht kunnen worden. Het is onze ervaring dat met name de ontwikkeling van nieuwe markten moeilijk is voor de meeste commerçanten. Waarom? Omdat het heel arbeidsintensief is, en soms zelfs heel frustrerend omdat niet altijd snelle resultaten te behalen zijn. Dus mocht u marktontwikkeling als groeistrategie kiezen, kijk dan vooral ook naar de mogelijkheden van de eigen organisatie om deze strategie ook daadwerkelijk te realiseren.