Waarom hebben zoveel mensen een bloedhekel aan telefonische (koude) acquisitie? Waarom wil vrijwel niemand gebeld worden door een verkopende partij?
Je weet het antwoord al: het zijn meestal heel vervelende telefoontjes. De verkoper dringt zich op, probeert je zijn dienst of product door je strot te duwen, geeft geen zier om je tegenwerpingen, gaat des te harder doordrukken. Soms halen ze je het bloed onder je nagels vandaan. Wat rest is één mogelijkheid: de hoorn op de haak gooien, stoom afblazen en de telefoniste de opdracht geven nooit, maar dan ook nooit meer een onbekende beller door te verbinden.
Maar het kan ook anders. Wij hebben vanuit die algemeen gevoelde frustratie een pull methodiek ontwikkeld. We dringen niets op, maar zoeken naar overeenkomstige belangen. We voeren wat wij noemen ‘een goed gesprek’ waarin beide partijen (wij als verkopende, de ander als prospect en potentiële klant) tot hun recht kunnen komen. Eigenlijk is de grondhouding: “Wij hebben X te bieden en we willen onderzoeken of X een product/dienst is die bij u past, waar u behoefte aan zou kunnen hebben. Wij denken van wel, maar we willen het zeker weten.”
En als je iets onderzoekt moet je vooral niet je eigen (voor)oordeel op de voorgrond stellen, maar door middel van vragen en doorvragen de mogelijke overeenkomsten in belangen ontdekken.
Het is zeker geen rocket science, maar het werkt wel. Zeker in die gevallen waar we het hebben over complexere dienstverlening (zoals ondernemingsrecht, organisatieadvies, ICT-diensten e.d.) of over ingewikkelde technisch-industriële producten (van spuitgieten tot 3D-printing, van precisie instrumenten tot medische apparatuur).
Als je gebeld wordt door iemand die zich niet opdringt maar door middel van een zoekende instelling probeert een mogelijke fit te vinden tussen jouw behoeften en zijn aanbod, en als je bovendien merkt dat zijn belangstelling voor jouw situatie gemeend en authentiek is, dan is zo’n telefoontje geen verzoeking maar een verademing. En als die fit er is, is het maken van een afspraak om verder te praten geen enkel probleem. Sterker nog: je zult bijna het gevoel hebben met open armen te worden ontvangen…