Koude acquisitie wordt door velen met enig huiver bekeken. Het is ook begrijpelijk dat het nogal eens als opdringerig ervaren wordt. Veel telefonische acquisitie gaat namelijk in de stijl van: IK heb hier iets dat u MOET WILLEN HEBBEN. Wat zo iemand eigenlijk bedoelt: Ik ben op zoek naar nieuwe klanten en u lijkt me een mooie prooi.
Een dergelijke aanpak leidt meestal tot niets. Als je al afspraken kunt maken zullen deze niet veel waard zijn. De kans dat er een nieuwe klant uitkomt is uiterst klein. Jouw belang staat voorop, en niet die van de prospect. Daar heeft elke potentiële klant een grote hekel aan.
Ga je echter anders te werk dan kan het juist veel marktinformatie opleveren. Stel nou eens dat je dat telefoontje ziet als een mogelijkheid om – naast het maken van een afspraak – informatie te verzamelen over je positie in de markt. Hoe ga je dan te werk? Dan ga je vragen stellen. Een opleidingsinstituut krijgt bijvoorbeeld te horen: “We hebben geen behoefte aan een afspraak want we werken al met een vaste partner.” De acquisiteur die ook nieuwsgierig is naar zijn positie op de markt zal die opmerking aangrijpen om vragen te stellen, zoals: Wat voor soort opleidingen organiseert u binnen het bedrijf? Hoe tevreden bent u over de resultaten? Hoe worden opleidingsbehoeften bij u vastgesteld? Maakt u al gebruik van de XYZ-subsidies die de opleidingskosten aanzienlijk verlagen?
Een assurantietussenpersoon die voor bedrijven risk management uitvoert en te horen krijgt: “Wij hebben al een tussenpersoon die ons verzekeringspakket beheert” kan dit aangrijpen om vragen te stellen als: Heeft u ook maatregelen genomen om uw risico’s te monitoren en periodiek te evalueren? De hoogten van veel verzekeringspremies, zoals bij een brandverzekering, zijn afhankelijk van de preventieve maatregelen die u neemt; evalueert uw tussenpersoon dit op regelmatige basis met u?
Het voordeel van deze aanpak is tweeërlei: ten eerste krijg je marktinformatie (want de meeste mensen vinden het niet erg om informatie te geven zolang het niet al te bedrijfsgevoelig is) waarmee je je eigen propositie tegen het licht kunt houden en kunt aanscherpen. En in de tweede plaats brengen dergelijke vragen een gesprek op gang die wellicht toch leidt tot nieuwsgierigheid en interesse aan de kant van de prospect over wat jij dan te bieden hebt. Waardoor je alsnog een afspraak mag maken!