Vraag een willekeurige DGA, CEO of manager of hij/zij innovatie belangrijk vind en het antwoord zal zijn “Ja natuurlijk”. Vraag je vervolgens hoe innovatief het bedrijf is en het antwoord zal meestal zijn: “Kan beter.” Meestal wordt er te weinig tijd aan besteed, of weet men niet goed in te schatten hoe kansrijk de innovatie in de markt zal zijn.
En dat laatste is niet onbelangrijk. Innoveren kost immers geld. Het gaat om forse investeringen. En omdat de kost voor de baat uit gaat zijn hier navenant risico’s aan verbonden. Niet alle innovaties blijken aan te slaan of een (kas)succes te worden. En bij andere vernieuwingen duurt het langer dan voorzien voordat er enige mate van acceptatie is: als puntje bij paaltje komt blijkt niet iedereen zo veranderingsbereid).
In onze Marketing & Sales praktijk voor MKB bedrijven hebben we ontdekt dat een pull methode (anders gezegd: trek het uit de markt) beter werkt dan een push methode (oftewel: drop de innovatie en dring het aan de markt op). Alleen moet je dat wel op een intelligente manier doen, anders krijg je niet de noodzakelijke informatie.
Hoe doen wij het?
Een beknopte schets:
Het begint met het (telefonisch) benaderen van bestaande klanten met vragen zoals: Hoe hebben jullie de dienstverlening/producten van onze opdrachtgever het afgelopen jaar ervaren? Wat missen jullie? Waar lopen jullie tegen aan? Welke type oplossingen passen daarbij?
Vervolgens destilleren we uit de verkregen informatie mogelijke innovaties (die het bedrijf ook ‘ontwikkelbaar’ gezien het bedrijfsprofiel). Deze innovaties komen niet (alleen) uit onze koker, vaak is het een resultaat van een groepssessie met smaakmakers binnen het bedrijf.
Dan volgt de volgende stap: het toetsen van de ideeën voor innovatie in de markt. We benaderen dan (wederom meestal telefonisch) potentiële klanten met de innovaties die ‘we’ (onze opdrachtgever dus) willen lanceren. En gaan het gesprek aan. Toetsen de behoefte in de markt en dus de haalbaarheid. En verlagen daarmee het risico dat er veel tijd en energie wordt gestopt in innovaties waar niemand het nut van inziet.
Oh ja, en dan volgt natuurlijk het daadwerkelijk vermarketen van het nieuwe product of de nieuwe dienst…bestaande klanten kan de opdrachtgever zelf benaderen, maar nieuwe klanten? Daar helpen wij dan bij. Want dan is het een kwestie van cold canvassen (koude acquisitie) waar wij ook sterk in zijn.