Er zijn nogal wat ondernemers die verzuchten dat zij mooie producten en diensten hebben, maar dat zij in een sector zitten die gekenmerkt wordt door geringe management aandacht waardoor zij maar moeilijk aan tafel kunnen komen. De lijst van producten is onuitputtelijk lijkt het. Van beveiliging tot verzekeringen tot credit management. Zelfs ICT bedrijven voelen een low interest bij potentiële klanten.
Waarom denkt of ervaart men deze ‘ondergeschikte’ positie. Waarom denken zij dat hun potentiële klanten hen zien als kostenpost in plaats van investering, als een noodzakelijk kwaad in plaats van een waardevolle toevoeging aan de bedrijfsvoering?
Ik denk dat het voor een groot deel is terug te voeren op de commerciële inspanning die men moet leveren om poot aan de grond te krijgen in markten waarin men actief wil zijn. Als je denkt dat je een fantastisch product hebt, dan vind je, bewust of onbewust, dat je moeiteloos afspraken moet kunnen maken. Klanten zouden in de rij moeten staan, je moet ze eigenlijk van je lijf af schudden. Als in de praktijk slechts 2% van prospects die je hebt benaderd geïnteresseerd is in het maken van een afspraak, dan ben je natuurlijk teleurgesteld. De werkelijkheid is ver verwijderd van je verwachtingen. En al snel zal het idee post vatten dat wat jij te bieden hebt (onterecht) weinig aandacht heeft of krijgt van het management. Low interest is dus een makkelijke verdedigingsmechanisme.
Als jij ook denkt dat je in een low interest markt verzeild bent geraakt, realiseer je dan dat bij (koude) acquisitie de kans dat je een afspraak maakt ligt tussen de 2% en 8%. Het is dus heel normaal dat de overgrote meerderheid van prospects die je benadert geen interesse toont. En de conversie van afspraak naar contract komt er daarna ook nog eens overheen.
Maar realiseer je je vooral dat voor elk product of dienst de nieuwsgierigheid en interesse bij de ander opgewekt moet worden. Men moet zich kunnen voorstellen wat voor waarde het kan hebben. En daarvoor is nodig dat men het kan visualiseren, het kan doorgronden. Daar kun je als verkopende partij bij helpen door vragen te stellen die het denkproces bij de ander op gang brengen.