Hoe kunnen we de effectiviteit van onze sales inspanningen verhogen? Die vraag hoort iedereen die iets met verkoop te maken heeft zich regelmatig te stellen. Dat doen wij dus ook. Binnen elke opdracht en bij elke nieuwe opdracht zoeken we naar wegen om de effectiviteit van onze inspanningen te verhogen.
In gesprek met onze opdrachtgevers komen we daarom vaak met suggesties voor acties die verder reiken dan bijvoorbeeld alleen maar koud bellen. Soms krijgen we dan verbaasde reacties in de trant van: “Maar dat lijkt meer op marketing dan sales!” En dat kunnen we dan alleen maar beamen.
Een voorbeeld: wie de markt van (lagere) overheden zoals gemeenten, provincies maar ook (uitvoerings-)organisaties als shared service centra wil benaderen zal merken dat deze zo gesloten zijn als een oester en ook nog eens bijzonder risicomijdend zijn. Dat betekent dat nieuwe aanbieders een harde dobber hebben met het leggen van nieuwe contacten en het realiseren van afspraken. Want in die wereld geldt: onbekend maakt onbemind. Om de effectiviteit van je sales inspanningen te verhogen moet je dus (eerst) werken aan naamsbekendheid, een breinpositie opbouwen om aan tafel te kunnen komen. Voor onze klant die specifieke diensten verleent op het gebied van organisatieontwikkeling hebben we daarom een voorgesteld een mediacampagne uit te voeren. Relevante media (zowel traditioneel als digitaal) werden benaderd met journalistieke bijdragen (waaronder enthousiaste feedback klanten van eerdere projecten). Na publicatie werd In direct mail campagnes hiernaar verwezen. Op deze manier konden we sneller met de benaderde ambtenaren afspraken maken want zowel het organisatieadvies bureau als hun aanpak waren al bij hen genesteld. Bekend maakte bemind.
Moet het altijd langs deze weg? Nee, uiteraard zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. Waar het ons echter om gaat is de vraag: hoe kunnen we het rendement van onze inspanningen verhogen? Want klakkeloos kiezen voor (koud) bellen is niet altijd de beste optie. Kritisch denken en creativiteit blijven wat ons betreft net zo belangrijk als een professionele uitvoering van commercieel handelen. Natuurlijk blijft het (telefonisch) benaderen van prospects een ongelooflijk belangrijke schakel in de commerciële keten, maar een context creëren waardoor de uitnodiging voor het maken van een afspraak eerder wordt aanvaard is in veel gevallen net zo belangrijk. En daar werken wij graag aan mee.