De (juiste) doelgroep

Het zal je niet verbazen dat een succesvolle (koude) acquisitie afhankelijk is van een goed gekozen doelgroep. Zo zal het verkopen van geavanceerde 3D-printers aan organisatieadvies bureaus minder succesvol zijn dan de verkoop aan spuitgiet bedrijven die kleinere oplagen willen produceren voor hun klanten.

We hebben allemaal geleerd dat marketing begint bij het identificeren van product-markt-combinaties, de welbekende PMC’s. En hoe wijdverbreid die kennis ook is, in de praktijk valt op dat veel bedrijven moeite hebben om hun doelgroep(en) te bepalen. Dan dreigt de situatie dat je prachtige producten hebt, maar niet de juiste klanten benadert en dus geen afzet realiseert.

En dat kan in hele kleine dingen zitten. We hebben een schoonmaak bedrijf, dat op en top duurzaam werkt met afbreekbare schoonmaakmiddelen, geholpen met het benaderen van institutionele klanten (woningcorporaties met flatgebouwen in hun portefeuille). Dat was voor hen een onbekende markt die ze tot dan toe niet hadden benaderd. Terwijl er alle reden toe was om dat wel te doen. 
Want in het nieuws kwamen vervelende berichten van betonnen trappen en portieken die onaanvaardbaar verzwakt waren door jarenlange schoonmaak met sterk chloorhoudende schoonmaakmiddelen.  Een soort betonrot dat levensgevaarlijk is. Vanaf het moment dat het verband met die chloorhoudende spullen werd ontdekt was Leiden in last. En vanaf dat moment ontstond voor deze schoonmaker een volledig nieuwe markt. Want corporaties gingen nu in de uitbesteding (en soms ook aanbesteding) van het schoonmaken ook letten op duurzaamheidscriteria en het gebruik van niet-chloorhoudende schoonmaakmiddelen.

De koude acquisitie kan op zo’n moment natuurlijk een fantastische boost krijgen. De argumenten om in gesprek te gaan met dit schoonmaakbedrijf liggen voor het oprapen, althans, voor de markt van institutionele klanten. Andere markten en doelgroepen zullen wellicht niet van deze productvoordelen kunnen profiteren. Daar komen weer andere verkoopargumenten om de hoek kijken. Denk aan bedrijven die hun schoonmaak diensten uitbesteden. Voor velen is het gebruik van duurzame middelen van ondergeschikt belang. Daar tellen juist zaken als flexibiliteit en ‘onzichtbaarheid’: niemand wil dat er tijdens kantooruren een stofzuiger te horen is of dat de ramen van binnenuit gelapt worden tijdens een vergadering. 

De juiste argumenten bij de juiste doelgroep: dat is de kunst!

Deel dit bericht

Facebook
Twitter
LinkedIn