‘Jan, hoe zit het met onze afspraak dat je elke maand 10 prospects gaat benaderen? Ik heb de laatste tijd weinig aanvragen van nieuwe klanten gezien…’
‘Nee, dat klopt Karel. Ik ben er de laatste weken gewoon absoluut niet aan toe gekomen. Het is zo ontzettend druk. We hebben de ene offerte-aanvraag na de andere en met de zieken op de binnendienst komt dat werk allemaal op mijn bordje. Ik kan geen ijzer met handen breken, ik moet prioriteiten stellen. En je weet, Karel, bij mij gaan klanten altijd voor!’
Daar sta je dan. Je weet dat Jan goed werk levert, dat hij door het vuur gaat voor jullie klanten, en dat hij hard werkt. Maar je weet ook: zijn blik is op morgen gericht, niet op overmorgen. Daarom wil hij geen tijd vrijmaken voor het zoeken en benaderen van nieuwe klanten. Of is het dat hij geen tijd vrij wil maken voor lastige klussen? Het is nu eenmaal zo dat het zoeken van nieuwe klanten veel lastiger (en soms ook frustrerender) is dan het reageren op vragen van bestaande klanten.
Je kunt als leidinggevende een aantal dingen doen. Je kunt hem bijvoorbeeld dwingen om nieuwe klanten te bellen. Dat zal niets opleveren, sterker nog je kan er op wachten dat Jan het bedrijf verlaat.
Je kunt het acquisitiewerk uitbesteden en Jan ontlasten. Dat zal op de korte termijn zeker werken: Jan blij, u misschien wat minder want Jan verandert niets aan zijn gedrag. En dus blijft het probleem bestaan dat hij zich niet of onvoldoende richt op het binnenhalen van nieuwe klanten.
Je kunt ook aan beide kanten van de medaille werken: het acquisitiewerk (deels) uitbesteden, maar Jan ondertussen ondersteunen en laten coachen door het externe bureau om zo zijn gedrag bij te stellen en zijn focus te verleggen naar een goede mix van acties gericht op de korte en langere termijn. Onze ervaring is dat een dergelijke aanpak uiteindelijk het meeste rendement oplevert. Dat is voor u goed en het is voor Jan goed. Niemand is te oud om te leren, en vooral om te leren omgaan met de minder leuke kanten van het werk!