Als je prospects belt met het doel een afspraak te maken, dan is een tussenstap vaak het sturen van informatie: een brochure, een leaflet, oftewel een of ander document die de ontvanger op zijn gemak door kan nemen voordat ie besluit een afspraak te maken.
Over dat toesturen bestaan verschillende ideeën: veel mensen in de commercie zijn van mening dat de vraag naar een brochure een ‘af-signaal’ is, een makkelijke uitweg van de prospect om jou af te poeieren.
Wij delen die mening niet. De vraag naar meer informatie is volstrekt legitiem. Je kunt wel de vraag stellen: wat is effectiever? Eerst iets opsturen en dan bellen? Of: bellen en pas iets opsturen als de ander daarnaar vraagt of als jij denkt dat dat het contact nog kan redden?
Voor beide opties is iets te zeggen met hun eigen voor- en nadelen. Maar belangrijker nog: wat meer effect sorteert is ook afhankelijk van het soort product, de markt, de concurrerende aanbiedingen enzovoort.
Om die reden adviseren wij klanten vaak om een test uit te voeren: verdeel de te benaderen doelgroep willekeurig in twee subgroepen. De ene subgroep stuur je vooraf informatie en bel je daarna. De tweede subgroep stuur je niets op maar bel je direct. Of er iets opgestuurd wordt is vervolgens afhankelijk van het verloop van het gesprek. Na een paar weken kun je zien of en wat het verschil is: waarmee worden meer afspraken met prospects gemaakt?
Wij hebben in elk geval geconstateerd dat er geen generieke uitspraken te doen zijn over wat beter is. En zo’n test is geen moeilijke opgave. Maar geeft wel helderheid, en daar gaat het om!