Kunnen jullie voor ons de markt bewerken met koude acquisitie? Die vraag wordt ons (natuurlijk) regelmatig gesteld. Dat is immers één van onze specialiteiten. En zeggen we dan altijd ja? Nee dus. Want het benaderen van prospects vergt allereerst een duidelijke propositie: als die te vaag of te onduidelijk is dan heeft het weinig zin om tegen de klippen op of als een kip zonder kop aan de telefoon te hangen en te hengelen naar afspraken.
Maar als we ‘nee’ zeggen dan bieden we wel aan om samen met de onderneming aan die propositie te werken. Dat kan op verschillende manieren. Ik noem er een paar, zoals in de eerste plaats het (mede) schrijven van een zogenaamde ‘white paper’, een document waarin de (aangescherpte) propositie uit de doeken wordt gedaan. Dat kan bijvoorbeeld door een kernachtige beschrijving van de USP’s (unique selling points, oftewel sterke punten en toegevoegde waarde van de onderneming) aangevuld met een eigen visie op of aanpak van vraagstukken. Zo kan een ICT-onderneming die diensten biedt op het gebied van cybersecurity niet volstaan met een algemeen verhaal over risico’s, maar moet het uit de doeken doen welke beveiligingsmaatregelen zij treffen om hun klanten te behoeden voor cybercriminelen.
Zo’n white paper kan gebruikt worden om op de site te plaatsen, maar heeft ook een functie bij het koud bellen: nogal wat prospects vragen om nadere informatie voordat zij een afspraak willen maken. Alleen een verwijzing naar de site voldoet niet.
Een tweede optie is het schrijven van testimonials aan de hand van interviews met bestaande klanten. Niets is zo sterk als het leveren van concreet bewijs van meerwaarde. Als een incassobureau beweert dat hun aanpak tot een hoge score van te innen uitstaande facturen leidt, en het zijn klanten van dat bureau die dat onderschrijven, dan is het dus een terechte claim.
Een bijkomend voordeel van het schrijven van testimonials is dat wij als acquisiteurs ook dat concrete bewijs ‘in levende lijve’ hebben aangehoord en dus met meer kracht de marktbewerking kunnen uitvoeren.
Kortom: Wij willen nog wel eens ‘nee’ verkopen maar laten onze (potentiële) opdrachtgevers niet in de kou staan. En het leuke is: als wij de feedback geven dat wat men kan niet scherp genoeg verwoord is, herkent men dit in bijna alle gevallen. Ergens had men blijkbaar al het gevoel dat het eigen (commerciële) profiel om verbetering vroeg.